Il Prodotto
La presentazione del prodotto deve essere un punto di primazia importanza durante una trattativa di vendita. Durante la presentazione tra voi e il vostro cliente deve già essersi instaurato un rapport e il cliente deve già assaporare il desiderio di conoscere qualcosa di interessante. Certo, molti venditore arrivano dal cliente con campionari immensi e stracolmi di campioni, e in questo modo spesso quando si è finalmente arrivati dal cliente ci si dimentica di rapport, di emozioni e di preparazione alla vendita e spesso, dopo aver fatto quattro chiacchiere vaghe, si comincia con il presentare il prodotto. Naturalmente anche in questi casi si otterranno delle vendite, ma qui stiamo parlando di come ottenere risultati “diversi”, vendendo a più gente possibile. Quindi, prima di presentare il prodotto è necessario dedicarsi a quanto descritto in precedenze (creare un rapport e creare il desiderio), successivamente mostrare quello che dovrebbe essere l'oggetto del desiderio del cliente. Il vostro obiettivo è quello di far conoscere al cliente tutti i vantaggi, servizi, caratteristiche del dell'oggetto che lo renderanno felice se comprerà il prodotto, ma che gli lasceranno un senso di vuoto se deciderà di tornare a casa senza aver fatto l'acquisto. Di seguito verrà illustrato come presentare il prodotto.
Presentazione del prodotto
- ● Amplificare i benefici
- ● Associare solo benefici al prodotto (durante tutta la trattativa)
- ● Utilizzare i difetti dei clienti concorrenti (se si vuole)
- ● Presentare il prezzo con convinzione
Amplificare i benefici
Per cominciare ricordate che non esiste nessun prodotto o servizio perfetto. Indipendentemente da ciò che si vende si deve imparare a convivere con gli eventuali difetti del prodotto. Si presuppone comunque che i difetti del vostro prodotto voi li conosciate meglio dei vostri cliente. Detto questo, dovete cominciare a parlare bene del prodotto che vendete, poiché se il già il venditore parla contro la società ed il prodotto, cosa penseranno i clienti? Tutto questo può sembrare ovvio, ma vi assicuro che molti venditori finiscono per fare una pubblicità negativa ai propri prodotti. Pertanto, conoscendo i problemi esistenti al momento della presentazione del prodotto il venditore deve solo amplificare le caratteristiche positive dell'oggetto in questione. Ovviamente, come abbiamo detto più volte in precedenza, le caratteristiche devono essere veritiere e si deve essere convinti della buona qualità del prodotto.
La regola è quella di focalizzare il 100% della vostra attenzione sulle qualità del prodotto, anche se esse rappresentano solo piccola parte di ciò che state vendendo. In questo modo sarete coerenti ed al cliente arriverà un messaggio rassicurante.
Se non avete fiducia o se pensate che il vostro prodotto presenti più svantaggi che benefici, forse è meglio cambiare azienda o vendere qualcos'altro. Tuttavia, ci sono alcune situazioni in cui evidenziare i difetti può essere valido. Uno è quando si vogliono anticipare le obiezioni del cliente e un altro e quando ci si rende conto che quel prodotto non è adatto al cliente e probabilmente quella vendita comporterà l'insoddisfazione del cliente. In conclusione, fate una lista di tutto ciò in cui realmente si crede e di tutto ciò che porterà realmente beneficio ai vostri clienti, tutto ciò che può rendere quasi indispensabile il prodotto per loro, quindi fate una lista e utilizzatela come qualcosa di prezioso. Valorizzare i benefici è sempre positivo. Lasciate i difetti per i vostri concorrenti.
Associare solo benefici al prodotto
Avete mai visto la pubblicità di un prodotto che mostra possibili controindicazioni o associazioni con effetti non propriamente positivi per l'utilizzatore. La risposta è NO. Ogni azienda si propone di associare a quel prodotto un'immagine positiva e di benessere. Le pubblicità mostrano uomini forti, liberi e determinati. Le bevande e gli alcolici associano gente allegra, felice di dissetarsi e di star bene in compagnia. Le pubblicità delle auto mostrano la potenza, il sorpasso, la sicurezza e lo status sociale di chi guida una vettura del genere. Tutto questo viene fatto per stabilire un'associazione tra lo stato emotivo positivo mostrato e il prodotto venduto. Il venditore deve comportarsi un po' come la pubblicità, deve portare i clienti a avere emozioni positive mentre si sta presentando il prodotto.
Per questo, durante la presentazione si deve parlare non solo delle caratteristiche del prodotto, ma anche indurre il potenziale cliente a viaggiare con la fantasia. Li si deve far pensare a posti belli, momenti speciali, a sentimenti come la passione, l'amore, la libertà.
In breve, la persona in quel momento deve star bene. E' necessario sapere cosa vendete, voi non state vendendo un oggetto, voi state vendendo emozioni. Se vendete lingerie, ricondurrete il cliente alla sensualità, al comfort, al suo nuovo amore. Se vendete software dovete vendere la comodità, il divertimento, il risparmio di tempo, l'affidabilità, la sicurezza. Se vendete prodotti alimentari venderete l'igiene, il sapore, la salute, la genuinità, lo stare insieme a tavola. Pensate a qualsiasi prodotto e scoprirete quali emozioni ci sono dietro, se scoprite qual è l'emozione che fa scattare l'acquisto avrete concluso la vendita. Se eseguite sempre questa operazione sarete ricordati in modo positivo e il prodotto sarà associato a questi sentimenti.
Utilizzare i difetti dei clienti concorrenti
L'utilizzo dei difetti dei prodotti concorrenti durante una trattativa di vendita è una questione controversa. Alcuni ritengono che non sia necessario né etico, altri credono che sia irrilevante far notare i difetti altrui durante la trattativa, altri invece pensano che sia fondamentale e basano tutta la trattativa su di essi. Ora, ricordate che: "Vendere è aiutare qualcuno a prendere una buona decisione".
E voi, venditori che sapete che il vostro prodotto è migliore o più utile per il consumatore rispetto al concorrente, volete lasciare che il vostro cliente compri quel prodotto senza neanche renderlo consapevole dei possibili difetti? Conoscere i difetti dei concorrenti fa parte della conoscenza che un venditore deve possedere per poter operare nel mercato. Presentarli al cliente, in modo sincero e con l'intenzione di far conoscere al cliente quali sono le possibili opzioni disponibili sul mercato, fa parte del compito di un buon venditore. In conclusione, utilizzate i difetti dei concorrenti solo se questo va a beneficio del cliente, ma se il vostro stile di vendita è diverso o se vi sentite a disagio, mantenete la vostra linea etica ed il vostro modo di essere.
Presentare il prezzo con convinzione
Per alcuni venditori si tratta di una cosa comune, per altri invece, è il momento più duro di tutto il processo di vendita.
Questi ultimi fanno di tutto per rinviare il momento di comunicare il prezzo. Sono terrorizzati, immaginano il cliente che si lamenta e rinuncia all'acquisto poiché il prezzo fornito e troppo alto. Probabilmente è una delle fobie più comuni ai venditori. Fobia che spesso risulta essere infondata. Il cliente sa che ciò che viene venduto ha un valore e se si nota esitazione da parte del cliente il venditore è portato a pensare che il costo sia troppo alto. E' ovvio che il cliente desidera pagare un oggetto il prezzo correlato ai benefici e alle prestazioni del prodotto, quindi sarà compito vostro far si che questi benefici sia percepiti dal cliente con un valore adeguato e correlato al prezzo. Ricordate di essere congruenti con quello che dite, se voi per primi pensate che quel prezzo sia troppo alto il cliente lo percepirà. Pensate che una penna può costare da un euro a mille e forse più. Quindi i consigli per superare questa fobia sono:
Devi credere che il prezzo sia adeguato al cliente. Per voi un prodotto può essere costoso o economico, ma per il cliente può essere perfetto. Devi credere che il prezzo è adeguato al prodotto, alle sue caratteristiche ed alle sue qualità. Parlate del prezzo nel modo più naturale e casuale possibile, a meno che non sia un'offerta imperdibile e quindi dovrete sfruttarla a vostro vantaggio.