Il Processo di Vendita
Il Processo di Vendita
Anche il mondo della vendita è cambiato. La qualità e la quantità di una volta non sono più sufficenti a garantire la sostenibilità del business. Le crisi mondiali, una volta estemporanee, sono ormai diventate ricorrenti. Il cambiamento, l'innovazione e l'internazionalizzazione sono diventate le uniche vie di uscita da crisi che ormai sono diventate il normale ambiente in cui si conduce il business di oggi.
Qualunque strategia si persegua, comunque la fase della vendita diventa fondamentale. Il processo di vendita fondamentalmente è molto semplice :
Volume di Vendita =
Numero delle Opportunità x Tasso di Successo
Sono i due aspetti che bisogna sempre tenere presente in qualunque processo di vendita: l'aspetto QUALITATIVO e quello QUANTITATIVO.
La QUALITA' è senza dubbio legata alla bontà del prodotto ma sempre di più alla qualità della relazione col cliente finale. Qualità nei rapporti, nel rispetto dei tempi, nel rispetto delle specifiche concordate.
Ma soprattutto in questi ultimi tempi, anche la QUANTITA' ha assunto una importanza fondamentale per una politica di vendita di successo. Se infatti fino a qualche anno fa erano necessarie 3/4 opportunità qualificate per generare un ordine (winning rate del 25%-30%), oggi il numero delle opportunità dovrà essere necessariamente maggiore. Per generare lo stesso volume di ordini necessario per mantenere competitiva la propria impresa, è necessario incrementare notevolmente la 'potenza di fuoco' della vendita, incrementare il numero delle opportunità qualificate poichè, in molti settori di mercato, il winning rate è sceso sotto il 10% (ovvero un ordine ogni dieci trattative qualificate).
Il successo nella vendita dipende molto da un oculato mix di impostazione strategica e operativa. Strategica perché è necessario rifare il punto su 'chi siamo' , ' cosa vendiamo', 'chi sono i nostri clienti', 'quali sono i nostri punti di forza'; ma poi una volta deciso, l'attività diventa soprattutto operativa alla ricerca di aumentare i volumi delle opportunità commerciali e di conseguenza il numero ed il valore degli ordini.
La vendita è una professione in continua evoluzione, in cui il dinamismo è la parola d’ordine. Il venditore non si limita più ad andare con auto, personal computer e telefono a caccia di clienti.
Con la nuova organizzazione distributiva le aziende chiedono ai loro agenti di esercitare una ulteriore funzione altrettanto importante: fornire informazioni e suggerimenti utili per la messa a punto di nuove strategie di marketing. Si tratta, in altre parole, di garantire la presenza sul territorio, di intuire quali possono essere i trend futuri, di cogliere le esigenze dei clienti e di osservare il comportamento dei concorrenti. Il tutto per fornire alle aziende i dettagli necessari per mettere a punto politiche di prodotto, prezzo, promozione e di posizionamento sul mercato ad hoc.