B2B PMI

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C'era una volta l' E.D.I.

Una volta esisteva l' EDI (Electronic Data Interchange) che permetteva il completo eCommerce B-To-B (da business a business) poichè partiva dal catalogo prodotti o servizi on-line fino ai pagamenti attraverso tutto il processo di RFQ (Richiesta di Quotazione), invio dell'Ordine, la Conferma d'Ordine, la Bolla di Spedizione, e tutti i flussi informativi (documenti) che coprivano i tre principali processi tra clienti e fornitori : ITO (Inquiry To Order) ovvero il processo di vendita, OTD (Order To Delivery) ovvero il processo di produzione e consegna e DTR (Delivery To Remittance) ovvero il processo della fatturazione e pagamento.

Il vantaggio maggiore, oltre all' abbattimento dei tempi, era la non necessità di ridigitare tutte le informazioni dei vari documenti poichè comunque già esistenti nei computer dei fornitori e dei clienti. Per ottenere questi automatismi erano necessarie due funzioni :

  • 1. la presenza di uno standard universale ( lo standard è l' EDIFACT o ANSI X.12)
  • 2. la presenza di due traduttori rispettivamente sul computer del cliente e sul computer del fornitore
dato che ognuna delle due parti ha un proprio computer (spesso diverso) e un proprio software gestionale. In Italia esempi di questo processo informatizzato furono l' ENEL e Nuovo Pignone con i propri fornitori.

Poi ci fu lo sboom dell'informatica, l'avvento di Internet e la crescente esigenza di riduzione dei costi che portò alla pratica conclusione di questi progetti. Tuttavia la situazione attuale, non solo nel settore delle PMI, è che tutti questi processi vengono attualmente ancora svolti via FAX, posta cartacea e via e-mail. Parlare oggi di eCommerce significa parlare di B2C (Business To Consumer) ovvero di Amazon, e-Bay e simili con una società che vende su internet da una parte ed il cliente finale che compra e paga con la carta di credito. In pratica non esiste più il B2B (Business To Business).

I macro processi aziendali in cui è coinvolto l' eCommerce B2B sono in pratica tre : ITO (Inquiry To Order) ovvero dalla richiesta di quotazione da parte del Cliente, fino alla ricezione dell'ordine con la relativa Conferma d'Ordine, l' OTD (Order To Delivery), ovvero tutti i processi coinvolti dalla ricezione dell'ordine, all'ordine ai fornitori, fino alla condegna del prodotto al Cliente finale e infine l' DTR (delivery To Remittance), ovvero l'invio della fattura fino al ricevimento dei pagamenti.

Naturalmente per implementare tutti i processi eCommerce coinvolti in questi tre macro processi richiede tempo. Tuttavia c'è sempre un inizio in ogni attività e questo sito dimostrativo vuole provare nella pratica come una impresa PMI possa cominciare, in maniera molto semplice, ad utilizzare la rete Internet per facilitare il processo iniziale di valutazione del proprio portafoglio prodotti da parte del cliente, incentivarne la scelta (ovvero riempire il carrello) ed inviare automaticamente via eMail la Proposta d'Ordine, avendone una copia in Copia Conoscenza come ricevuta dell'invio.

Attualmente questo esempio si ferma semplicemente qui (anche se comporta come vedremo le sue complessità). Dopo la ricezione della Proposta d'Ordine il fornitore si metterà d'accordo col cliente nella maniera attualmente utilizzata ovvero contattandolo per la concessione di eventuali sconti quantità o preferenziali, mettendosi d'accordo sui tempi e modalità di consegna e di pagamento.

Quali i vantaggi di un processo così semplificato?

Per il Clinte  :

  • 1) la possibilità di navigare sul sito del fornitore avendo a disposizione sempre aggiornato il Catalogo Prodotti, i codici ed i prezzi a listino
  • 2) la possibilità di scegliere il codice del prodotto da ordinare attraverso un menù a tendina (senza doverlo digitare e quindi esente da errori di battitura)
  • 3) sapere quale è prodotto per prodotto il valore del Minimo d'Ordine (numero di pezzi)
  • 4) conoscere in anticipo se esiste o meno un valore economico complessivo di Minimo d'Ordine
  • 5) sapere se il prodotto in esame è disponibile (o in quanto tempo può essere disponibile, oppure se viene prodotto su ordine del cliente)
  • 6) avere una idea di massima dei costi di listino
  • 7) invio automatico del FORM della Proposta d'Ordine con ricezione di una eMail in Copia Conoscenza

Per l'impresa PMI :
  • 1) facilitare e incentivare l'utilizzo di Internet da parte dei propri clienti abituali o clienti nuovi
  • 2) dare loro un servizio semplice ma utile che agevola e semplifica la scelta dei propri prodotti
  • 3) ricevere una Proposta d' Ordine in formato standard (non più FAX illeggibili) esente da errori e con tutti i riferimenti per ricontattare il cliente
  • 4) avere un catalogo e listino sempre aggiornato in rete (nuovi codici, nuovi prezzi, nuove disponibilità), risparmiando su brochure, cataloghi e listini stampati
  • 5) cominciare ad abituare i propri clienti ad un sistema di gestione degli affari in maniera più moderna ed efficiente, con un primo passo che potrà successivamente prevedere maggiori automatismi nelle transazioni successive alla Proposta d' Ordine.


Come utilizzare questo sito dimostrativo.

L'impresa riportata (B2B PMI) è un nome di fantasia così come i prodotti nel listino. Tuttavia, eccetto questa prima pagina di introduzione, le pagine del sito riportano una ipotesi di sito reale, con pagina inziale, descrizione della impresa, il suo portafoglio prodotti, la parte di eCommerce e i suoi contatti.

Potete navigare tra i vari prodotti, riempire il carrello, fornire i vostri riferimenti (anche di fantasia eccetto che per il vostro indirizzo eMail se volete ricevere in copia  l'esempio di FORM che avere riempito)  e inviare via eMail il documento così impostato. Ovviamente nessun ordine verrà eseguito, nè 'catturate' le vostre informazioni per scopi commerciali. Questo sito ha il solo intento dimostrativo di alcune delle funzionalità di eCommerce B2B. Se invece vi interessano ulteriori informazioni, contattatemi via eMail, indirizzo nella pagina dei CONTATTI.


Ing. Emerito Maurizio Ammannato